La naturaleza misma de toda relación está en el intercambio, ya sea de bienes materiales o de valores y compromisos, de ahí el dicho de que “para dar, hace falta recibir”, y en el caso de la Farmacia esta realidad existe, y es que para que pueda dar un servicio de calidad, necesita recibir acuerdos que garanticen relaciones win to win con la Industria, es decir, en un entorno en el que se relacionan Farmacia, Industria y cliente, es imprescindible que exista una alianza entre los dos primeros, para que juntos trabajen por la satisfacción del tercero.

Y es que la Oficina de Farmacia se encuentra ante diferentes desafíos que debe superar para garantizar su rentabilidad, por un lado debe afrontar los cambios en el comportamiento del consumidor que ahora tiene mucho más poder en la decisión de compra fruto de la amplitud de información y mercado del que dispone. Por otro lado, una la red de farmacias muy densa, lo que evidentemente supone un esfuerzo mayor para conseguir una diferenciación y especialización para ser reconocidos y elegidos por el cliente.

Estos dos argumentos, ponen en evidencia que el rol del farmacéutico como gestor ha cambiado, antiguamente la prioridad era la compra de producto basado en descuentos y márgenes comerciales, sin embargo la farmacia moderna debe orientar su visión y rentabilidad a un modelo sell out donde la gestión del stock dependerá de la coordinación, formación y control de la rotación del producto que demanda el cliente, cambiando radicalmente la perspectiva a una donde la prioridad de la Farmacia y la Industria será la venta y no la compra.

El cliente de la  Industria no es la Farmacia, sino que ésta es un partner para alcanzar su verdadero objetivo: la satisfacción del consumidor (cliente o paciente). Así, teniendo el mismo objetivo, resulta natural que tanto la Farmacia como la Industria busquen acuerdos que los beneficien por igual, permitiéndoles por un lado disponer de más tiempo para el consejo farmacéutico y por otro, aumentar las ventas en cada Farmacia.

Hay tres valores fundamentales que se deben procurar alrededor de la relación que se establezca entre la Farmacia y la Industria, en función del cumplimiento de las mismas podremos determinar el éxito y duración de la relación:

  1. Confianza: basada en el compromiso, la relación debe velar por el cumplimiento de los objetivos establecidos en un principio. Al iniciar la relación, tanto Farmacia como Industria deben fijar metas a alcanzar que beneficien por igual a ambas partes, de este modo garantizamos la evolución en un mismo camino.
  2. Transparencia: uno de los aspectos más importantes para conseguirla es la comunicación basada en la confianza. Es responsabilidad de cada una de las partes procurar el entendimiento de las necesidades que tiene, en el caso de la Farmacia, debe saber transmitir qué recursos necesita para mejorar la comunicación con el cliente, y en el caso del Laboratorio, es importante que mantenga siempre una actitud dispuesta al diálogo con la Farmacia.
  3. Cooperación: ambos trabajaran en conjunto para el beneficio común, en el caso de la Farmacia, su visión de negocio debe cambiar, aprendiendo a seleccionar sus proveedores estratégicos, entender que lo importante es tener mejores medios para maximizar la rotación y respectar el acuerdo pactado con el laboratorio, sabiendo cumplir y trasladar los objetivos al equipo para que estos respeten las prioridades de venta de manera proactiva.

Una vez asumida la necesidad de estos valores, ambas partes deben emprender los pasos necesarios para entablar formalmente la relación. Desde la perspectiva del Laboratorio, tendrá que aprender a ver el potencial de cada Farmacia para trabajar con ellas dejando de lado el histórico de compras, además su misión será aportar medios sell out a medida de cada Farmacia y plantearse las logísticas para la compra por demanda, la formación permitirá que los delegados actuales evolucionen a la idea de gestores del punto venta.

wintowin

Pero todo esto, que para mi resulta obvio, realmente, ¿está funcionando?

Para responder a esta pregunta, he organizado un networking cuyo objetivo principal es ofrecer el marco necesario para abrir el diálogo entre Farmacia e Industria, permitiendo externalizar con claridad las necesidades, carencias, áreas de mejora y oportunidad que existen en la relación actual.

Una jornada de aprendizaje que se celebrará el próximo 14 de Febrero en el Hotel Meliá Avenida de América en Madrid, donde tres farmacéuticos reconocidos, junto a tres expertos de la Industria farmacéutica expondrán desde diferentes ángulos, tanto las necesidades como sus dudas a la hora de configurar acuerdos comerciales.

networking

Luis de la Fuente

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