Más de 70 profesionales del sector se dieron cita en el 4º Networking Farmacia – Industria organizado por Mediformplus.

El pasado 14 de febrero tuvo lugar en el Hotel Meliá Avenida de América de Madrid, una jornada de diálogo abierto para farmacéuticos y representantes de la Industria, cuyo objetivo era determinar las necesidades que requiere el desarrollo de compromisos sell out.

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Bajo la idea de una farmacia moderna y sostenible y la certeza de que el camino es la generación de acuerdos win to win entre la Farmacia y la Industria para dar paso a un modelo sell out, se celebró la 4ª edición del ya tradicional Networking Mediformplus. Aunque muchos profesionales son conscientes del cambio, no todos han sabido dar los pasos necesarios para generar acuerdos transparentes, efectivos y viables. Por eso el objetivo principal que se marcó la consultora fué ofrecer el marco necesario para abrir el diálogo entre Farmacia e Industria, permitiendo externalizar con claridad las necesidades, carencias, áreas de mejora y oportunidad que existen en la relación actual.

Para ello y contando con José Ibáñez, Antonio Torres y Henrique Silva como representantes de Farmacia, y por parte de la industria Juan Basterra, Íñigo Alonso y Javier Altemir, se ofreció a los asistentes una visión amplia y completa sobre las demandas y necesidades de cada una de las partes en el proceso de creación de acuerdos win to win.

Luis de la Fuente, CEO de Mediformplus como anfitrión del evento, cerraba la jornada aportando, a modo de conclusiones, las necesidades de cada protagonista:

  • Por parte de la farmacia:
    • Selección partners en función de su especialidad
    • Comprometerse a cumplir los objetivos acordados
    • Ser transparente en los resultados con sus socios estratégicos
    • Aportar trazabilidad a los medios recibidos
    • Dar consejos profesionales a partir de las formaciones recibidas
    • Tener una visión de que el beneficio se alcanza por la rotación
    • Desarrollar la gestión por categorías, sabiendo delegar responsabilidades a cada gerente.
    • Tener una política de precios, sabiendo que el PVP nunca debe ser el elemento diferencial de la farmacia
  • Por parte de la industria
    • Segmentar las farmacias aportando una inversión diferencial por tipo de cliente
    • Definir acuerdos sell out basado en objetivos, que aporten:
      • Descuentos fijos en función del compromiso
      • Rappel por consecución de las ventas pautadas
      • Medios motores a medida
    • Definir un role al departamento de marketing basado en ayudar al cliente a especializarse, desarrollar la categoría y aumentar las ventas (trade marketing)
    • Evolucionar el role del delegado para que sea un gestor del punto de venta
    • Aportar a las farmacias una formación y acompañamiento en gerencia
    • Protocolo de visita del delegado con una inversión del tiempo que suponga un 20% con el titular y un 80% asesorando al equipo (al revés que en la actualidad)
    • Planificar con transparencia (aportar planes de marketing)
    • Evolucionar le relación de futuro basada no en históricos de compra, sino en función de cuotas de ventas
    • Facilitar la logística y la administración

El centro y nexo de esta relación será la satisfacción del cliente y de la misma forma en la que la Farmacia se preocupa por conocer sus necesidades, la Industria ha de preocuparse por entender las necesidades que como agente recomendador tiene la Farmacia, y por su parte las boticas deberán exponer con claridad sus requerimientos priorizando la rotación de los productos que conforman la cartera de cada laboratorio partner.

Una jornada que sin duda puso en valor la importancia del diálogo y el conocimiento como motor de relaciones basadas en la personalización de soluciones y que ofreció a los asistentes la oportunidad de expresar y tener “voz” en la planificación del futuro de la Farmacia.

mesaredonda

Luis de la Fuente

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