Los días 3 4 y 5 de abril tuve el privilegio acompañar a un ilustre grupo de farmacéuticos españoles, en un viaje organizado por Mediformplus para conocer la realidad de la situación de la farmacia portuguesa.

El objetivo del viaje estaba claro: Aprender nuevas ideas y modelos de negocio aplicables a la farmacia española e intercambiar experiencias entre sus profesionales de la farmacia.

Para este viaje contamos con la colaboración de un compañero farmacéutico, Luis Brousse, miembro del grupo de farmacias ADDO Pharm que nos guío en todo momento en estas jornadas de descubrimiento.

La ruta era ambiciosa:

Día 1 | Lunes, 3 de Abril
  • 9h00 | Conferencia Concepto Holon
  • 10h30 | Farmácia Holon
  • 14h00 | Cadena Well´s
  • 15h30 | Farmácia do Altinho
Día 2 | Martes, 4 de Abril
  • 09h00 | OCP Portugal
           Dr. António Sancho, Director Nacional de Ventas
  • 11h00 | Farmácia con “Proyecto Kaizen” (Farmácia Marbel*)
  • 15h00 | Associação Nacional das Farmacias
Dr. Hugo Maia, Responsable por Área de   Desarrollo Negocio de Farmácia
Día 3 | Miércoles, 5 de Abril
  • 9:00h | Farmácia Dolcevita Tejo
  • 11:30 | Glintt ( Eunice Barata, farmacéutica titular)
  • 14h00 | Farmácia Silveira Birre

A modo de preámbulo, cabe destacar la situación de la farmacia Lusa, y es que ha sufrido cambios drásticos que han hecho evolucionar el modelo de farmacia actual.

Principales cambios legislativos en la farmacia portuguesa:

  • 2005 se liberaliza el mercado de las EFPs; pudiendo venderse en otros establecimientos con la única condición de que haya un farmacéutico controlando por un máximo de 5 tiendas
  • 2007 se eliminó la propiedad exclusiva de las farmacias para los farmacéuticos pudiéndose acumular en propiedad hasta cuatro farmacias, el estado permite la instalación de oficinas de farmacia abiertas al público en los hospitales del sistema público de salud.

 

La consecuencia de estos cambios, que analizaremos con más detalle son fundamentalmente tres:

  1. Caída de la facturación de la farmacia a niveles del 2002
  2. Bajada alarmante de la rentabilidad de la farmacia:
    • Una tercera parte de ellas con pérdidas en el año 2015
  3. En el 2007 apenas existían grupos de farmacias. Hoy, prácticamente el 70% de las farmacias están metidas en diferentes tipos de agrupaciones, entre las que destaca el Grupo Holon, con alrededor de 450 farmacias. Este auge de las agrupaciones se ha conseguido, fundamentalmente por la cooperación con ellas de los grandes mayoristas

Como resumen del mercado portugués, extraigo los siguientes datos (tomados a Dic 2016):

  • Hay 2.899 farmacias en Portugal (alrededor de 3.000 habitantes por farmacia)
  • Facturación media de la farmacia: 1.113.000€ (fuertes caídas en los últimos 10 años)
  • Cuota de ventas Financiado / libre: 71/29% (igual que en España)
  • Dentro del financiado: 23,2% es genérico (en España es el 22,1%)
  • Dentro del libre, el 12,8% es EFPs (en España es el 8,0%)
  • Tras la liberalización de las EFPs, el mercado en la farmacia se redujo no más del 10%, pero esta situación ha revertido a una cuota de ventas similar a la que había en el 2005
  • Margen comercial legal del medicamento: 17,4%, sin embargo, una farmacia bien gestionada, con un % de venta libre de alrededor del 40% puede alcanzar un margen bruto del 30%, de hecho, visitamos alguna farmacia que alcanzaba un margen superior al 35%
  • El 90% de las farmacias portuguesas tienen el mismo sistema informático: Sifarma y comparten un plan de fidelidad SAUDA, con tarjetas de puntos

Dentro de las visitas y /o reuniones que tuvimos voy a destacar alguna que me pareció muy instructiva:

  • Grupo de farmacias HOLON

El Grupo de Holon es una red nacional de más de 450 farmacias y es el mayor grupo de farmacias en Portugal. Todas son independientes y autónomas, pero comparten la misma marca y la imagen.

Farmacia Holon

El grupo tiene como objetivo optimizar la actividad de la farmacia a nivel del servicio prestado al usuario.

La agrupación ofrece servicios de farmacia, marketing y formación de recursos humanos. Fue un pionero en el desarrollo de una gama de productos de marca propia.

 

Principales medios que propone a sus asociados:

  • Campañas exclusivasImagen 2
  • Formaciones
  • Incentivos al equipo por alcanzar objetivos acordados
  • Productos marca propia
  • Protocolos de dispensación
  • Revista mensual del grupo
  • Compartición de especialistas para servicios de valor al paciente
  • Escaparatismo en el que nunca venden producto sino sus servicios
  • Merchandising (PLV, batas, papelería)
  • Manuales de interacción de los productos OTC

Para mejorar la salud al paciente, realizan un cuestionario de “calidad de vida” realizado en la propia farmacia cada 6 meses. Con este cuestionario pueden detectar futuros problemas y anticipar su prevención. Según este cuestionario, han desarrollado un flujograma por niveles:

  • Nivel 1: Personas sin problemas de salud, o con medicación crónica controlada
  • Nivel 2: Personas con problemas de salud no controlados; a estos se les hace el cuestionario y se le deriva al servicio más adecuado para su tratamiento

Este servicio de mejora de la salud al paciente sirvió para alcanzar acuerdos con la industria de productos innovadores ya que con ellos podían mejorar la eficacia de los medicamentos

Los servicios que el grupo ofrece a sus farmacias asociadas, por medio de especialistas compartidos son:Imagen 3

  • Servicio dermatología (coste por consulta 5€)
  • Servicio de nutrición (15€)
  • Podología (30€)
  • Pie diabético (15€ la 1º, mantenimiento 10€)
  • Consulta farmacéutica (la primera gratis, el mantenimiento 15€)
  • Deshabituación tabáquica (15€)
  • Unidosis (15 mes)
  • (5€ + 20% de descuento en el aparato)
  • Acompañamiento a la mujer (15€)
  • Asesoramiento al viajero (15€)

La gestión de compras de las farmacias del grupo es muy ventajosa. El 95% de las compras que hacen es a través del mayorista asociado (el grupo Holon tiene 2), todo a precio transferido:

  • Márgenes competitivos
  • Inversión en almacén mínimo
  • Para esto, las farmacias agrupadas han aprendido que deben delegar en el grupo la gestión de compras

El coste de pertenecer al grupo es:

  • Farmacias que utilizan el grupo solo como gestión de compras (alrededor de 310 farmacias): 400€ al mes
  • Farmacias con derecho a todos los servicios: 1.200€ al mes (140 farmacias)

El grupo Holon, con su plataforma de servicios (no las farmacias), fue adquirido en el año 2016 por McKesson, perteneciente a CELESIO (que a su vez también tiene la cadena Loyds pharmacy, presente en Gran Bretaña e Italia). En Portugal son los dueños de OCP, 2º mayorista, en cuota de ventas (23%) y propietario de la red de farmacias francesa Pharmactiv (1.659 farmacias independientes).

Tuvimos ocasión de visitar la farmacia Campo Grande, Flagship store de Holon. Esta farmacia contiene todas las propuestas de servicio del grupo. Me llamo la atención que la farmacia compra todos los productos (salvo los de un laboratorio) a OCP, con lo que tiene un stock de menos de 3 semanas, reduciendo la superficie de almacenamiento al mínimo.

  • Farmacia do Altinho

La siguiente farmacia que visitamos fue la Farmacia do Altinho en Lisboa qué abrió en 1970 y desde entonces se ha especializado en el seguimiento farmacoterapéutico.Imagen 4

La intervención farmacéutica activa evalúa los resultados de la medicación administrada al paciente con el fin de mejorar la gestión de las enfermedades crónicas. El papel del farmacéutico se destaca como una de las partes interesadas en la promoción de la salud a través del RUM, “revisión el uso del medicamento”

El titular de la farmacia, Dr. Henrique Santos, es director del Instituto Pharmcare, la entidad que ofrece formación a su equipo en el área de seguimiento clínico. La atención farmacéutica se realiza de acuerdo a un modelo propugnado por la propia entidad.

Imagen 5

A pesar de la importancia que este sistema tiene en la prevención y eficacia de la medicación, la sensación que todos tuvimos es que, sin un mayor apoyo por parte de la administración, en el modelo portugués, tan precario a nivel comercial, el modelo es inviable desde el punto de vista de rentabilidad.

 

  • Farmacia Marbel

Es una farmacia muy moderna en una zona céntrica de Lisboa, que le permite tener más de 500 operaciones al día.

Imagen 7

Cabe destacar la enorme organización de la gestión operacional. Son una de las pioneras del Proyecto Kaiser (Glintt), basado en una auditoria en profundidad de la organización interna de la farmacia con una implantación adaptada, muy visual, de cómo hacer las diferentes tareas de manera eficaz.

Imagen 8

En este método, la alineación de todo el personal en objetivos comunes, visibles por medio de cuadros de mando en la rebotica de la farmacia, hace que el equipo trabaje multiplicando esfuerzo y alcanzando retos de venta y de economía de gastos, que de la manera tradicional no se conseguiría.

  • Farmacia Dolce VitaImagen 9

Inaugurado en 2009 en el centro de Dolce Vita Tejo, la misión de Farmacia Dolce Vita es proporcionar el mejor servicio a sus pacientes.

  • Es una farmacia moderna, robotizada. Perteneciente a un grupo familiar con 5 farmacias con enorme sinergia mutua, la farmacia, reformada hImagen 10ace menos de 1,5 años está diseñada para permitir que el farmacéutico tenga tanta interacción con el paciente tanto como sea posible. El equipo está formado por 11 farmacéuticos y técnicos de farmacia, 2 especialistas técnicos en Dermocosmética y bebé / niño.
  • Ofrecer una gran experiencia, con recomendaciones útiles y ser una fuente de información sobre diversos temas de salud y farmacia son sus principales
    objetivosImagen 11
  • Acciones continuas dinamizan las farmacias. Acciones y eventos como diagnósticos de piel, salud capilar, sesiones de maquillaje, eventos con la industria, ecografías 3D, concursos infantiles, acciones de Responsabilidad Social Corporativa, Master class, servicio dietético, promociones exclusivas entre otros.

Tiene servicio on line con el que logra la misma misión, incluso a distancia. Es una manera no sólo de llegar a sus pacientes habituales, sino también la construcción de nuevas conexiones y poder satisfacer las peticiones y preguntas de todos.

Cadena de ParaFarmacias Well´s

El canal de parafarmacia entró en Portugal en el año 2005 cuando comenzaron a dispensarse medicamentos no sujetos a receta (OTC medicamentos de venta libre) fuera de la farmacia. El lobby de las grandes cadenas de hipermercados y supermercados, con la apertura de “áreas de salud”, tuvo la oportunidad de entrar en un sector que es exclusivo de la farmacia, y desde entonces no ha dejado de crecer., marca de Sanoe cuenta con más de 150 tiendas franquicias Well´s Hipermercado es una marca de Sonae (gran empresa superficies comerciales) que se especializa en la salud, el bienestar y la óptica, con cerca de 170 tiendas en todo el país, incluidas las Azores y Madeira, ofreciendo seguimiento y apoyo continuo a sus franquiciados.

 

Well´s es un líder del mercado en el canal de parafarmacia y representa una amenaza potencial si el mercado farmacéutico en Portugal estuviera totalmente liberalizado. De todo el mercado de parafarmacia en Portugal, ésta es lo que presenta mejor posición y tiene un plan de expansión que podría incluir el resto de la península ibérica

Captura de pantalla 2017-04-18 a las 11.16.56

Además, tuvimos la ocasión de recibir presentaciones de diferentes actores protagonistas en el mercado portugués:

  • OCP Portugal, de la mano de su Director comercial (Antonio Sancho) que hasta el año 2014, presentó una postura muy conservadora con respecto a los grupos de farmacia al verlos como un obstáculo para la rentabilidad de su negocio. La percepción es que los grupos de farmacias para iniciar su actividad como central de compras sólo estaban interesados en comprar más barato, mejorar su negocio y menos receptivos a lograr un win to win mayoristas, como partes intermedias clave en el proceso. Sin embargo, el OCP comprendió que podría llegar a perder el tren de cambio y comenzó la negociación y coordinación con los grupos, que culminaron en la adquisición de la empresa que tiene el mayor número de farmacias en Portugal – Holon, siendo el precursor de la integración vertical del sector en Portugal, incluso teniendo en cuenta que legalmente no es posible, aún  en Portugal.
  • La Asociación Nacional de Farmacias (ANF) fue fundada en octubre de 1975, de la estructura de lo Gremio Nacional de Farmacias. Representa 97% de las farmacias portuguesas y su misión es la defensa de los aspectos morales, profesionales y económicos de los propietarios de farmacias. El fortalecimiento de la intervención política y asociativa y el compromiso de ANF en la mejora continua de la práctica profesional en la farmacia haber contribuido a la consolidación de las normas de calidad del servicio, la promoción de la credibilidad y la confianza en el sector. La ANF tiene participaciones, entre otros, en Glintt, José de Mello Saúde (líder en los hospitales y clínicas privadas en Portugal), HMR (health market research, competidor de la multinacional IMS), Alliance Healthcare, distribuidor, en asociación con Walgreens Alliance Boots, (este ulrtio en un intento de evitar la entrada de las cadenas de farmacia.
  • Por último, visitamos las instalaciones de Glintt, que nos explicó su programa Sifarma.

Como en todos los viajes, uno de los principales alicientes fue compartir con los compañeros farmacéuticos españoles estas tres jornadas intensas pero muy gratas, en las que hubo tiempo para todo, aprender, criticar (de manera constructiva), buscar maneras de alinear conceptos a nuestros modelos y disfrutar en un país donde, a pesar de las enormes dificultades, la farmacia vuelve a renacer, liderada por los que han sabido adaptarse a los cambios

Imagen 15

Luis de la Fuente

CEO Mediformplus

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *