Durante décadas, el modelo de farmacia española ha sido reconocido por su capilaridad, su función sanitaria y la confianza social que genera gracias a su accesibilidad y cercanía con la población. La legislación farmacéutica ha protegido el circuito favoreciendo una mediocridad empresarial
Pero la necesidad de la administración por reducir el gasto (sanitario), la falta de preparación del farmacéutico para competir, la escasez de profesionales y la competencia “desleal” de circuitos paralelos (como Primor o Druni o el e-commerce) con el beneplácito de muchos laboratorios, que tanto han usado la farmacia para su desarrollo (y su reputación), pone en dificultades la rentabilidad de muchas farmacias
Paralelamente a esto, el fenómeno de la agrupación en España ha sufrido un tortuoso recorrido. Una legislación restrictiva, el poder de las cooperativas o el rechazo por parte de los colegios ha puesto en dificultades el crecimiento de grupos como (Farmacias Trebol, Farmacias I+, Farmazul, Farmathia) y tantos otros que han quedado por el camino. Al contrario que nuestros vecinos europeos, donde los grupos son mayoría, en España apenas llegan al 20% de las farmacias
Sin embargo, la transformación del mercado de la salud y la entrada de nuevos operadores europeos, especialmente franceses, puede redefinir las reglas del juego.
Con la llegada de estos grupos franceses se plantean tanto oportunidades de modernización como riesgos de pérdida de identidad para la oficina de farmacia española.
- Un nuevo escenario competitivo en el retail de la salud
El mercado del retail sanitario en España está en plena efervescencia. La creciente implicación de la distribución, el interés de la industria en modelos verticalizados y la madurez del consumidor están atrayendo la atención de actores extranjeros con experiencia en la gestión de redes farmacéuticas.
Grupos como Farmacias Ecoceutics, Pharmabest, Boticinal o Mediprix desembarcan en el mercado español con estrategias bien definidas:
- Economías de escala en la compra.
- Gestión de ventas centralizada y profesionalizada.
- Imagen de marca unificada.
- Planes de marketing estructurados y tecnología orientada al cliente.
Estos modelos han demostrado en Francia su capacidad para impulsar la competitividad y el dinamismo del punto de venta, pero también generan interrogantes sobre su adaptación al marco legal español y su impacto en la farmacia independiente.
- El modelo español: sólido, pero necesitado de impulso
El modelo de farmacia español mantiene sus fortalezas —propiedad profesional, servicio asistencial y proximidad al paciente—, pero muestra limitaciones estructurales en áreas críticas para la sostenibilidad futura:
- Gestión y organización: Falta de planificación estratégica, procesos poco eficientes y escaso aprovechamiento de datos para la toma de decisiones.
- Ventas y marketing: Ausencia de estrategias comerciales coordinadas, comunicación poco diferenciada y limitada adaptación al consumidor actual.
- Formación: Déficit de capacitación en liderazgo, gestión y habilidades comerciales.
- Digitalización: Bajo aprovechamiento de herramientas tecnológicas (CRM, automatización, análisis de demanda, inteligencia artificial).
Estas carencias no responden a falta de capacidad profesional, sino a la ausencia de estructuras de apoyo y acompañamiento que faciliten la evolución del modelo.
- Dos modelos de desarrollo: retail y asistencial
El análisis de la evolución del sector revela dos grandes enfoques de desarrollo:
- Modelo retail: centrado en el cliente, la experiencia de compra, las promociones y la gestión del surtido. Se apoya en estrategias de marketing, merchandising y comunicación visual.
- Modelo asistencial: enfocado en el paciente, la prevención, el seguimiento farmacoterapéutico y los servicios de salud. Requiere alta formación técnica y un equipo comprometido con el valor sanitario.
- El desafío no es optar por uno u otro, sino integrar ambos para construir un modelo equilibrado:
- una farmacia rentable y competitiva, pero al mismo tiempo asistencial y socialmente relevante.
- La gestión como eje de transformación
La sostenibilidad de la farmacia del futuro pasa por la gestión profesionalizada.
Contar con una estrategia clara, una propuesta de valor definida, procesos eficientes, liderazgo y equipos formados son hoy requisitos ineludibles.
Las claves para avanzar incluyen:
- Establecer misión, visión y valores de la farmacia.
- Implantar una gestión basada en datos y orientada a objetivos.
- Apostar por tecnología que mejore la eficiencia y la relación con el paciente.
- Desarrollar equipos cohesionados y formados para afrontar nuevos retos.
- Construir una marca diferenciada que comunique de forma coherente los valores profesionales.
- Contar con partners especializados que acompañen en el desarrollo, aportando metodología y visión estratégica.
- Mi visión para encontrar la sinergia entre el grupo y la individualidad de cada farmacia (en nuestro circuito no existe la franquicia)
- Sacar partido de las fortalezas que puede aportar la agrupación (que tiende a la unificación competitiva) con la farmacia individual (que necesita una gestión adaptativa a su entorno):
- El grupo me va a aportar:
- La capacidad de negociación con nuestros proveedores para tener un surtido en las mejores condiciones
- Planes de marketing y de comunicación eficaces para competir con garantías
- Una imagen de marca que, si así lo queremos, podemos compartir
- Como farmacia “individual” agrupada, necesito ayuda para gestionar la empresa adaptada al entorno concreto, organizarla, liderar a un equipo de profesionales, ofrecer servicios asistenciales, plantear objetivos, estrategias y rentabilidad para perdurar
Conclusión
La llegada de los grupos franceses no debe interpretarse como una amenaza, sino como un estímulo para acelerar la modernización del modelo español y empoderar a la farmacia.
Pero estos grupos tienen que adaptarse.
- Hoy van a competir entre sí por unas farmacias limitadas en numero
- Tienen más Intereses por el cliente y su consumo que por el mercado de la salud
- Van a incrementar aun más las diferencias entre los diferentes tipos de farmacias
El futuro pertenece a las farmacias que sepan gestionar con visión empresarial sin perder su esencia sanitaria.
En este proceso, la profesionalización de la gestión, el marketing y la formación de los equipos será el verdadero motor de cambio.
Si yo tuviera que elegir asociarme a un grupo hoy en día, mi elección seria: ESPERA. Antes o después por supuesto que me agruparía, pero no ahora mismo. Dejaría que pasara este aluvión de “promesas comerciales” y de “ahora mejor que luego” y elegiría sin presión, en base a la evolución de cada grupo y de su asentamiento y adaptación al mercado español. Las prisas nunca fueron buenas
La farmacia se encuentra en el momento de observar, analizar y luego elegir.
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